体外诊断（In Vitro Diagnostics，IVD），是指通过对人体样本（血液，体液，组织等）进行非侵入性检测而获取诊断信息，进而判断或排除疾病的产品和服务。近年来，IVD行业是国内医疗健康领域发展最快的子行业之一在这一细分领域，有一个企业尽管低调却值得关注 - 凝血市场份额全球第一，急症诊断全球第三，自身免疫全球第二，它就是沃芬(Werfen）。

不久前，沃芬披露了最新年报。2017 年，沃芬合并销售额超过 13.37 亿欧元，按固定汇率计算，较 2016 年实现 4.6% 的有机增长，如包含近期对 Tem 和 Accriva 两家公司的收购，增长达 13.3%。中国市场尤其亮眼，三条产品线齐头并进，均实现强劲增长，总销售额较 2016 年增长高达 21%。沃芬进一步巩固了其体外诊断全球领导者的地位。为此，丁香园对沃芬公司副总裁 Gilles Castera 进行了独家专访，以期对沃芬及其在中国的发展战略有纵深的了解。

Gilles Castera 沃芬公司副总裁

持续学习、理解、拥抱中国市场

沃芬成立于 1966 年，总部位于西班牙巴塞罗那，经过 50 多年的发展，已经成为名副其实的跨国公司——在全球 30 多个国家设有分支机构，并通过经销渠道将产品和服务输送至 100 多个国家和地区。

2014 年，Gilles 来到北京，专注推进沃芬在中国市场的发展。在此之前，他一直担任沃芬法国总经理。考虑到中法两国市场的巨大差异，我们可以想象，此前积累的成功经验，难以直接复制，这次变动对他而言无异于巨大的挑战。

当记者问道为什么要来中国，Gilles 坦然一笑：“那个时候我不会说中文，不了解中国，也不了解中国的体外诊断市场。但是，这恰恰是我来中国的原因。与其说我乐于迎接挑战，不如说我喜欢体验不同，或许我们可以称之为‘职场探险’。是的，这的确是一次探险。我每天都在学习，都在体验，我全情投入，又乐在其中。中国市场的复杂性、不确定性及其巨大潜力，对所有具有企业家精神的人来说，都极具吸引力。”

Gilles 表示，赴华就职伊始，自己首要的任务是了解沃芬在中国的现状，并洞悉中国市场的机遇。他的想法不是简单 “复制粘贴”过去的成功经验，而是保持开放心态，寻找沃芬在中国发展的最佳模式。

众所周知，体外诊断的市场规模与各个国家或地区的人口总数、经济发展水平以及医疗保障和服务水平等因素相关。在中国，“健康中国”业已上升到国家战略层面，再加上中国人口基数庞大，中国市场具有其他国家无法比拟的增长前景。当然，与其他主要经济体类似，中国也面临如何负担人民日益增长的医疗需求的挑战，诸多改革和新政都旨在促进现有医疗体制更有效地运转，这势必重塑医疗器械及体外诊断行业的市场格局。

对此，Gilles 表示乐观：“沃芬的目标就是尽最大努力为‘健康中国’做出贡献，为中国市场提供世界领先的创新产品和服务，促进患者护理质量的提高。”

当然，想要赢得中国市场，仅拥有领先的产品还不够。沃芬管理层在中国的决策必须依托于他们充分理解中国医疗机构的所想所需。在采访中，Gilles 强调在如今“大数据”时代，有效的数据并不容易获取。快速变化的市场环境可能使得数据之间相互矛盾，这就需要通过测试来验证核心策略是否奏效。

Gilles 告诉丁香园，他就任以来的这四年，沃芬在华业务一直保持高速增长的良好态势，这不是一个人的成功，他为目前沃芬在中国的团队感到骄傲。“他们每一个人都是高素质的专业人员，他们洞察中国市场变革，制定恰当的市场策略，并成功推动策略落地执行。”在 Gilles 看来，沃芬在中国市场成功的另一个要素是沃芬集团 CEO 和同事们的鼎力支持，事实上，沃芬正在变得越来越中国化！

研发和策略性并购

沃芬自成立以来，一直专注于体外诊断，致力于通过不断研发和创新帮助医务人员做出更快、更准确的决策，同时减少不必要的成本，而这一切都是为了实现“提高患者护理质量和患者体验”的最终目标。50 多年来，这一承诺始终未曾改变。谈到研发，Gilles 骄傲地说，创新是根植于沃芬血脉的基因。沃芬专注于体外诊断，并在这一细分领域一直保持领先——跻身全球 15 大体外诊断公司，这都要归功于沃芬公司一以贯之的研发投入和创新。沃芬目前在全球拥有 9 个顶级的研发中心和制造基地，主要位于欧洲和美国。2017 年，沃芬公司用以研发的投入达到 9300 万欧元（约合 7.1 亿元人民币）。

谈及并购，Gilles 介绍说，早在 1991 年，沃芬成功完成对美国 Instrumentation Laboratory 公司（简称 IL）的收购，一举推动沃芬成为凝血和重症监护领域的全球领导者，这同时也被认为是沃芬发展历程中至关重要的一步。

此后二十余年，沃芬通过一系列成功的收购及业务整合，例如，2008 年收购自身免疫的领导企业——美国 Inova 诊断公司，进一步奠定了公司在体外诊断的领军地位。2016 年底至 2017 年初，沃芬再次出手，通过收购 Tem（专注于以旋转式血栓弹力仪促进床旁患者血液管理的公司）和 Accriva 诊断公司（全球床旁血液检测的领导者之一，专注于为手术室和重症监护室提供凝血检测方案），将原有的重症监护产品线拓展为急症诊断，旨在将业务优势由凝血扩大至床旁检测。

沃芬公司不断推陈出新，在中国市场投放新产品

在凝血领域，沃芬在中国新近上市了凝血实验室一体化解决方案——HemoCELL 流水线，它整合了全球领先的全自动凝血分析仪 ACL TOP 700 LAS、市场上最完善的凝血检测菜单 HemosIL、专为凝血实验室设计的智能数据管理系统 HemoHub 和高效的实验室自动化系统 TCAutomation。尽管 HemoCELL 流水线在中国上市时间不长，但装机量已经超过了世界其他各国。今年 6 月底，新一代全自动凝血分析仪 ACL TOP Family 50 系列产品即将来到中国，这是全球第一个具有项目特异性分析前样本质量核查功能的凝血分析仪，被誉为“凝血检测的新突破”。

在急症诊断领域，沃芬为中国的医院和实验室提供 Gem Premier Family 血气分析仪，除了基础血气检测，还可检测电解质、葡萄糖和乳酸等。同时，这款血气分析仪拥有革新性的智能质量管理（iQM）系统，可以确保为床旁检测提供及时、准确、可靠的检测结果。

在自身免疫领域，全自动化学发光免疫分析仪 BIOFLASH 是其明星产品。

未来 5 年内，沃芬还将加大研发投入，并向中国市场密集投放新产品。

价值销售，满足中国医疗机构的需求

谈及沃芬在中国的下一个五年计划，Gilles 信心满满。中国体外诊断行业正处于其行业周期中的快速成长期，国民经济迎来高质量发展模式、人均可支配收入增加、人们健康意识的增强、政策的支持以及体外诊断技术的进步等，都将推动这一行业进一步快速发展。

沃芬不仅拥有全球领先的产品和服务，而且致力于推动“价值销售”，为客户提供最佳解决方案，助力医院和实验室成为业内的领导者。谈及不断增加的价格压力，Gilles 预言这一压力还将愈演愈烈。

因此，在他看来，如何诠释 “客户花了钱，究竟买到了什么”，就是价值销售的意义所在。同时他也认为，卫生经济学和实验室经济学将会进一步发展。

采访的最后，记者问到，沃芬（中国）是一家怎样的公司？Gilles 思考良久给出了下面的答案：

沃芬（中国）是一家年轻的、正在体外诊断领域发展快车道上的公司（自 2012 年开始直接在中国开展凝血业务）。它拥有世界领先的产品，根植于血脉中的创新基因，这让它有能力在中国大展宏图；同时它也是一家谦逊的企业，这是沃芬公司文化最核心的一个部分。雄心和谦逊！貌似矛盾却又融合的两个词，代表了沃芬价值观的两面。Gilles 认为，这两大价值观与中国营商理念不谋而合，非常适用于中国市场。

“我们踌躇满志，因为我们拥有世界领先的产品；我们谦逊，谦逊使我们心态开放，愿意倾听，乐于尝试和合作。以‘雄心和谦逊’为基石，以‘促进患者健康、改善患者体验’为使命，沃芬对迎接中国市场挑战，最大化把握中国市场机遇充满信心。我们始终牢记，每一个样本的背后都有一个患者。”